テレアポをとれる人・とれない人

テレアポの現場にて・・・

テレフォンアポインターの現場にお邪魔して、様子を拝見する機会がありました。

テレフォンアポインター自身はもちろん、指導する人にとっても、なぜ、アポがとれる人、とれない人が分かれるのか、どうしたら成果が上がるのかは、悩みの種のようですね。

数日見ていると、やはり、明らかに、アポをとれる人、とれない人がいることに気がつきます。

その現場は、派遣社員やアルバイトが、会社から提示されたリストにそって、電話をかけて、アポをとり、その後、会社の営業マンが出向く・・・スタイルです。

つまり、リストにある人のニーズや状況を把握しているわけでもなく、情報収集できるわけでもありません。中には、年齢さえも不明な方もいます。

そして、皆、同じ営業トークスクリプトを使って、電話しているので、ほとんど同じ言葉を使っていました。

にもかかわらず、アポをとれる人、とれない人の差がでるのです。

その差はどこから生まれるのでしょうか?

第1は、ダイヤル数!

お客様との人間関係がなく、リストにそって電話するので、電話を受けたほうは、玄関に突然ピンポーンとくる飛び込み営業マンと同じなので、断わられる確率のほうが高いはずです。

断わられることを恐れ、ダイヤルするスピードが遅くなる・・・不在だとほっとする・・・ということは想像できますが、ここにも、やはり数の原理は存在していて、とにかくたくさんの人と話すことが、アポ数アップに繋がります。

なかなかアポイントをとれない方がいたら、まずは、とにかくたくさん電話するようにアドバイスしてみましょう。

アポがとれるかとれないかは、未知。どれだけ、目標を立てたとしても、達成できるかどうかは、自分でコントロールできないことです。

しかし、ダイヤル数は、自分の努力で増やすことができますよね。

現場を見ていて思ったのは、やはりダイヤル数とアポ数は、ほぼ比例しているということです。トークうんぬんは、その次の話です。

テレアポがとれない人の共通点

そして、十分にダイヤルできたら、次に考えるべきは、言葉にエネルギーが込められているかということ。

同じスクリプトを使っているにも関わらず、話を聞く前に、がちゃんと電話を切られてしまう人がいます。

そんな人の話し方を聞いていると、様々な共通の傾向があります。

①声が小さい

②声が暗い

③スクリプトの棒読み

④いつも同じ調子で話している

ひとつずつ、解決策を考えてみましょう。

トークにエネルギーを与えましょう!

①意識さえすれば、すぐに治せますね。

②電話の場合、声だけで、相手を判断するしかありません。そのことを、常に意識して、対面以上に声のトーン、スピードに注意する必要があります。

暗い声を明るくするには、まずは、笑顔で話すということです。

もちろん、顔は見えませんが、笑顔で声を出すと、確実に声は明るくなります。まそれに加えて、口をしっかり動かすことを意識すれば、相手にも聞こえやすい、印象のいい声になるでしょう。

発声練習は、かなりの効果がありますよ。

③会社から提示されたスクリプトなので、もちろん、自分が使い慣れている言葉、言い回しではありません。

そのため、棒読みになり、第1声から、「あ!営業だ〜」という警戒心を持たれてしまいます。

アポをとれる人ととれない人の違いは、そのスクリプトを、自分なりの言い回しに変換しているかということです。

スクリプトは、書き言葉であることが多く、話し言葉になっていません。自分なりの語尾、抑揚を見つけ、「読む」から「話す」に変えて、言葉にエネルギーを与えてあげましょう。

④これには、2つの意味があります。

まず、最初から最後まで、同じ調子で話している・・・というのは、③と同じで、ただスクリプトを読んでいるのと同じです。

「あなたに伝えたい!あなたにとってメリットのあることですよ!」という気持ちをもって「話す」ことができれば、最初から最後まで、単調になることはないはずです。

そして、もう1つは、どんな相手であっても、同じ話し方をしているという意味です。

相手は、いつも違います。元気な人もいるでしょうし、不機嫌な人、年齢の高い人もいれば、比較的若そうだと感じる人もいるでしょう。

それなのに、いつも話し方が同じ・・・というのはあり得ないことです。

できるだけ、相手に合わせることを意識してみてください。

ご高齢の方には、早口の営業トークは聞きづらいはずなので、少し声を大きく、ゆっくり話してみたり・・・

不機嫌そうに暗い声の人に、「もしもし〜♪」と元気いっぱい甲高い声で話したら、カチンとくる可能性が高いので、相手のトーン、スピードに合わせてみよう・・・

等、相手に合わせて、話す声の大きさ、スピード、トーンを変えることは、とても大切です。

試行錯誤するかしないか・・・明暗の分かれ道

断られることのほうが圧倒的に多いテレアポなので、精神的に辛いでしょう。

しかし、断られてなんぼ・・・の世界であることも事実なので、とにかくダイヤル数を増やすこと、そして、常に試行錯誤を繰り返し、相手の心に伝わる自分なりのパターンを見つけることです。

他のいい人のいい言葉を聞いたら真似てみる、間の取り方を変えてみる、違うクロージングの言葉尻を試してみる・・・等、毎日、何百件と電話するわけなので、何度でも試す機会はあるはずです。

最終的には、その工夫ができるかできないかが、テレアポをとれる人、とれない人の明暗を分けるのではないかと感じています。

こうすれば、絶対アポがとれる!という答えがあるなら、誰も悩んでいないはずです。勝ちパターンというか、自分の得意な伝えかたは、ひとりひとり違うはず!

これは、テレアポに限ったことではないかもしれませんね。
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